京东直播(大火的京东采销直播，和它背后那群年轻人)

“3999，不要！2999，不要！1999，也不要！只要1799，对车漆损伤说拜拜，对小剐小蹭说拜拜，对个性化的生活say hi hi！”

在京东汽车采销直播间，大晴对着镜头奋力喊出促销口号。她不是那么擅长面对镜头的人，第一次当主播，要面对数十万的观众讲解产品，她原以为这会很难。但当别上麦克风的那一刻，她却意外地觉得轻松——那好像本就该是她的主场。

大晴是京东数千名采销人的其中一员，这是一个常年活在观众视野之外的角色。但在今年双十一，这群总是在后台看直播的采销摇身一变，成为活跃在台前的主播，亲自上阵讲解产品。生吃鸡蛋、高唱歌曲、硬刚李佳琦……这群热情又不失真诚的年轻人，成为了京东今年双十一最大的彩蛋。

据说，在过去的一周，京东总部大楼里的会议室总是抢不到，诺大的京东总部快找不到开会的地方了，而原因正是一个个会议室都被临时改造成“直播间”。3C数码、家电家居、京东超市、时尚生活、健康等业务部门的直播间如雨后春笋般出现。

京东采销直播首周，有超过1.4亿消费者涌入了直播间，家电直播的最高场观甚至达到1000多万人。这个成绩不仅远远超过京东直播的历史纪录，甚至超过众多知名主播的首秀。

很长一段时间里，消费者接触最密切的京东员工都只是快递与客服，采销则是个听上去有些陌生的岗位。但在某种程度上，作为连接上游供应链与下游客户的桥梁，采销才是决定消费者购物体验的关键角色。

如今，幕后英雄终于有机会走向台前。

把价格打下来的人

采销的工作离不开三件事：如何找到客户需要的货；如何以更低的成本拿到这些货；如何让客户能够更便捷、便宜省心地买到想要的产品。换言之，京东采销就像一个操盘手，如何调动供应链、商家、平台的各方资源，提供更优、更低价的商品。

选品就是第一道难关。以宠物粮为例，一个重要的考核标准是品牌是否有自有工厂，以及是否符合国家生产资质。不过，目前多数国产宠物粮都是贴牌产品，这就要看贴牌工厂的实力和资质是否符合相应的标准，还需要三方的质检报告配合做产品鉴别。并且，如果是同质化或者较为大众的产品，也有可能进不了自营渠道。找到好货的前提，是对行业有通盘的了解。

大晴记得，她入行的前三年几乎都在跑车膜工厂。一次又一次听讲解、摸材料、算成本，她也慢慢变成了一个车膜专家。什么胶水粘性强，什么基材质量更好，她几秒钟就能分辨出来。也必须要到这种程度，才能成为一名合格的京东采销。

也只有深入到产业带一线，才能更了解产品的成本结构，从而做更精细的成本控制。几乎每位采销人员，都精通商品的成本测算，精细到每一个流通环节、每一米材料和每一个零部件。这也是京东低价的核心来源：尽可能在供应链层面把价格空间压缩到最大程度，才能实现最健康、可持续的低价。

跑工厂、调资源、算成本、和品牌商压价……过去几年间，采销干的从来都是后台的活。但在今年双十一，他们最重要的任务，变成了走进直播间卖货。

此时此刻，身在京东总部1号楼c座12层会议室临时搭建的家电品类直播间里，采销小白正在激情四射的推荐一款电视。这是一个有些临时的决定，突然要走到镜头前，他甚至还没来得及准备好词。但在讲到产品的时候，他很快找到了自信——没有比他更了解这款产品的人了。

“我可以负责任地说，未来两年电视和洗衣机要买什么样的品类，什么样的配置，我们都可以告诉你。这是你在任何平台都得不到的信息，只有京东采销才有这种储备。”小白的语气越来越坚定，他甚至有些舍不得离开直播间了。

另一间会议室里，镜头下的大晴也慢慢找到了感觉。她看到评论区一位女观众留言：“好想让我的车像换衣服一样，每到一个季节就换一个颜色，春天贴绿色，夏天贴蓝色，秋天贴黄色。可是贴改色膜太贵了，梦想也只是梦想。”

那一瞬间，大晴她想到了自己。入行以前，她想给家里的车换个色，但当时车膜行业几乎被国外大牌主导，价格动辄就要上万块，国内的品牌质量还参差不齐，难以分辨，最终还是没有换成。

她和团队当即拍板，由京东每套硬贴1500元，拿出15套售价499的改色膜卖给消费者。

“我可以很自豪地跟别人介绍我的工作，对，我就是那个把价格打下来的人。”大晴说。

改变行业，也是一种改变世界

或许连京东采销自己也没有意识到，他们正在无形中改变各行各业。

大晴清楚地记得，三年前她刚刚成为车膜采销时，整个汽车后市场里唱主角的还是传统夫妻店和独立维修厂，市场价格极其混乱，而产品与服务质量却往往参差不齐。

京东入局的第一件事就是建标准。以车膜中大火的隐形车衣产品为例，京东将所有有可能出现的质量问题参数化处理，只有符合标准参数的产品才能够进入供应链，并做好从履约到售后的全链路把关。此外，所有京东合作供应商都被要求做好质保承诺和严格的责任划分，一旦出现任何问题，京东将首先为用户“兜底”。

从没有标准到主导标准，这是个不小的挑战。至少在三年前，车膜还是一个被国外大牌垄断的行业，优质的车膜价格非常高，而国内的白牌商品的质量好坏难辨。“那时候摆在我们面前的只有两条路，要么花高价去买国外大牌，要么就是努力做好国产品牌，一条比一条难。”

这是比在直播间卖货，更琐碎、更繁重又更具挑战性的工作。经过无数次选材、跑工厂、盯产线、立标准，京东汽车如今已经扶持出膜小二、易车鲨壳等优秀的国产车膜品牌。这些优质车膜的价格不再动辄上万，而是通过中间环节的步步压缩，打到了更多消费者买得起的价格。

到产业带各个环节走访调研，是京东采销再熟悉不过的工作内容。这也是京东与其它平台最大的不同之处，它不仅仅提供卖货的交易场，而是从产品定义环节就深度参与，为商家和供应链提供更好的改善建议。就拿电视产品来说，它的核心技术和最大成本都来自于屏幕，背后则需要依赖面板厂商的供应。

硬件工厂的最大的特点在于，它需要提前排期才能进行生产，行业里的规则是至少提前三个月起，这就要求厂商提前半年就做好用户需求的预判。但现实中，下游需求千变万化，厂商往往无法及时响应。

这恰恰是京东擅长的地方。基于大量消费者购买行为数据，京东能够将用户的喜好和对产品的建议反哺到面板厂商，为其提供增产或减产建议。当然，工厂一旦下定需求，再改变就需要付出极高成本。因此，工厂也必须给予京东十分的信任。

去年，京东采销与创维、京东方合作了一款小尺寸的大单机产品。这种品类需求变化极快，最开始两家厂商都对京东提出的生产计划半信半疑，但当京东拿出下游市场旺盛的需求数据之后，最终对方答应合作，产品上市的销量的确超过了此前的预期。

拉动产业带和工厂，共同打造国产好货。在京东采销人心目中，这没有什么不可能。

极致低价，不是口号

采销直播间爆了，这让京东有些意外。没有明星助阵、没有知名主播、没有花里胡哨的噱头，甚至没有太多的资源投入，在买量成本极高的时代，这些没经历过系统直播培训的年轻人却一次又一次地登上了热搜，甚至破了京东直播有史以来的最高纪录。

毫无疑问，这是京东今年双十一最意想不到、也最好用的武器。由于是采销亲自卖京东自营的产品，不用聘请带货达人，不用给主播抽佣、也不需要商家交坑位费。“三无直播间”，反而能将成本空间压缩到最低，实现最极致的价格。

但做低价也存在阻力。负责机油产品的雨淳回忆，这份工作最难的地方在于，做低价时候会总受到干扰。有一次他卖机油，在直播间喊出了一个行业的极致低价。这边还在播着，那边就已经接了几十个电话，最后手机都打没电了，但最后还是守住了这个价格。“你有过那种自豪感吗？上学的时候，拿着100分的考卷回去爸妈看。我那时就是这样的感受。”雨淳说。

极致的低价背后，是京东持续在供应链里“挤水分”挤来的底气，也是每个京东采销牢记在心的价值观。京东采销们常常把这句话挂在嘴边：永远以用户体验为核心，不是你想给用户什么，而是用户需要什么。用户需要的不仅仅是极致的低价，更是优质的品质和贴心的服务保障。否则，低价也只是空谈。

自从去年年末那场著名的战略会议之后，京东就将低价策略定义为 “过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器”。在京东看来，低价从来都是一种综合能力。它不仅要保价、保质，同时也不能牺牲合作伙伴的利益，要帮助广大合作伙伴真正实现健康增长，不损害行业健康。

低价的根基在于供应链，而采销在其中扮演了极其重要的角色。通过货品直接怼到工厂源头、流量分发、与品牌资源共建，京东得以拿到低于行业的成本价，并减掉中间层层溢价，从而实现更低的运营成本和更高的运营效率，最终让利给消费者，同时也让合作伙伴赚到钱。这是京东能实现低价的核心逻辑，也是它和其它电商平台最大的不同之处。

下播之后，大晴和同事们又回到了原来的岗位——一遍遍核对库存与销量数据，偶尔穿插几个品牌的电话。尽管已经上了十几次热搜，但这群年轻人从没觉得自己是明星。双十一没结束，大晴想的是，今天时长不够，明天还有很多话要说，还有很多品想上。

真诚与热血是最大的必杀技，这或许是对京东采销直播间走红最好的概括，也可能是未来直播最直接的解法。而这群直播间里的年轻人，也许就是正在改变一个行业的人。