万色(陈松柏：门店BA网红化，万色店的经营之道)

2019年7月26日，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目在江苏南通举办江苏学习会，百强连锁万色店化妆品连锁创始人陈松柏，作为分享嘉宾，就《门店BA的网红化》为主题，分享了万色店的成长历程和经营之道，以下为陈松柏分享的实录。

阅读前敬请思考以下几个问题：

你的开店理念是什么？

你是如何为店铺引流的？

门店BA靠什么锁客？

BA网红化，何为网红化？

△万色店创始人陈松柏

大家下午好，我是南通万色店的陈松柏，非常荣幸能够邀请到大家，来参观我们的门店。

从2008年开第一家店到现在，整个南通地区已布局35家，同时万色店也成了南通化妆品店的标杆，知名度较高，会员已破30多万。

假如你第一次来南通，随便打个车只要说去万色店，人家都会问你要去哪个万色店。

短短十一年时间，万色店从小店到初具规模，一步步迈向百强连锁，这其中也经历过风风雨雨，经历过市场洗礼、优胜劣汰。

△南通万色店

近两年，行业里都在说新零售，谈社交电商，很多人觉得线下门店没了活路，流量少了，价格又没优势。

其实不是，关键在于要适时的采取变革，虽然目前线上打击比较大，但是万色店每年的销售额都保持着稳定的增长。

今天，我就以万色店的成长历程，来分享我的经营之道。

思路决定出路

△学习会同学参观万色店

首先我先分享一下我的21字开店思路：

建团队、活陈列、练话术、重引流、深体验、抓连带、黏会员。

针对现阶段业内格局，开店必须精细化，以这七个板块为准则去细化工作，才能保证店铺持续长久的发展，同时你也会发掘出业绩增长的点。

有人问我经营的核心是什么？

很简单，核心就是经营员工和顾客，员工稳定，顾客自然就稳定，表面上看是经营货品，核心却是经营自己的顾客，经营会员的数量与质量。

我们要回归商业的本质，明确开店的理念以及店铺定位。

以万色店为例，我的理念就是不做小部分消费群体，要做当地60%以上的顾客，而且不开偏的店，不开小的店，要做当地的标杆店铺，以最专业的人员、最专业的形象、最好的品牌去服务当地最优质的消费者。

为了店铺能够更好更快的成长，这三条原则必不可少。

一、学习

不管是老板还是员工，都需要学习来强化自己。我是一个非常爱学习的人，我觉得只有不断地学习，门店才会有可持续健康的发展。

二、做好会员基础

只要把会员服务好，粘性才会提高，店铺自然稳定。

三、回归商业的本质——诚信

真诚待人，方能收获真心。

供应商选择标准

开店并不缺品牌，缺的是我们如何抓住品牌机遇。作为一个创业者，必须要有整合资源的能力，精准分辨不同品牌所能带给你的不同效益，品牌架构需要多元化的品牌组合，店铺才能突出优势。

品牌力，一线品牌不仅有海量的会员基础，能给你带来客流量，还能提升店铺的品牌力，名店做名品。

培训力，品牌能够通过一些官方的活动策划，迅速帮助提升店铺销量，并且利润空间大。

促销力，代理商或品牌的促销活动能力特别强，能够轻松突破销量瓶颈，提供销量保障。

学习力，品牌会提供学习机会，教会你如何管理会员系统，提升店铺管理能力和经营店铺的技巧。

透过一个品牌，需要了解品牌能给你带来什么，也许是利润，也许是销量，也许是客流，也许是你的成长，在同质化的品牌里需要有一定的选择，合理的融入品牌架构，店铺才会完善起来。

万色店的成长史

△认真听讲

回首这11年来，万色店的成长离不开学习、转型，以及与对手残酷的竞争。

我归结了万色店从初创到现在，这一路走来一共可分为三个阶段。

第一个阶段是精品店模式。2008年，我从自然堂区域经理退下来，在充分研究市场之后，毅然决然地决定自己尝试开化妆品店。

以精品店为主，店面面积小，我也不懂开店，不懂引流，不懂实战，只是知道理论，凭借着一腔热血，一路摸爬滚打。

第二个阶段是流量型店铺。随着发展，全国连锁化妆品店逐渐开始进驻当地市场，面对压力，我开始尝试投放大量的广告，提升区域连锁在当地的知名度，也正是因为广告的效果，销量提升的很快。

但我明白，这并不是长久的计策，俗话说“遇强则强”，于是我开始研究竞争对手，学习它的优点，并将它的优点变成自己的。

在研究透彻之后，我开始大肆改革，扩大店铺面积，从新设计店铺形象，首先要在硬件设施上不落后。

另外，针对某区域知名连锁彩妆品类销售突出的情况，我开始研究彩妆的销售技巧，并总结方法，要求员工必须带妆上班，形成统一的标准，以奖励的形式鼓励员工替顾客化妆，并通过化一半、留一半给顾客自己画的方式，来激发顾客对彩妆的兴趣。

面对竞争对手潮品、引流品多的问题，我开始引进同类产品，并突出直营店的价格优势，不赚钱只为引流，依托老员工和老顾客的优势，压倒对手。

另外，围绕经济和感情，加强员工对店铺的忠诚度。前十年，万色店的收益在企业，而接下来则是为员工提供平台，帮助实现员工的梦想。

只有员工稳定了，顾客才会稳定，店铺才能良性的经营下去。

第三个阶段是体验型店铺。近年来，客流逐渐开始变小，我不得不思考消费者进店的核心需求是什么，是性价比还是专业度？

于是，围绕这三个核心基因，我开始了又一次转型。

专业。

提升员工专业度，员工要像医生一样，会诊断皮肤，能够分析脸型，找的出存在的问题，并予以解决。

服务。

便宜的东西免费，付钱的东西不便宜，学习海底捞的经营之道，让顾客感受实惠。

体验。

1.彩妆体验：要形成标准的话术，标准的体验流程，并且有重点式的销售产品，避开顾客用过或有的，细讲没有的产品。

2.护肤体验：不推基础护肤产品，力推精华液、眼霜等高价格，顾客用的少的产品。

总的来说，流量型店铺的核心是货，而体验型店铺的核心是人。开店的最高境界就是店铺经营者精准把控消费者的消费行为。

未来，BA网红化，店铺的网红属性一定是趋势。

如何BA网红化？

△现场直播护肤体验

最后，我要跟大家聊聊什么是门店BA网红化，BA网红化有什么好处。

一、网红探店

联合品牌方，邀请有一定粉丝量的网红进店直播，直播门店沙龙会，讲解门店的产品对消费者的作用，从而变相引导消费者。并结合店铺的线上天猫店，将直播流量直接引向天猫店铺，从而完成变现。

与此同时，网红进店直播对店铺的形象口碑塑造很有帮助，给人一种追求时尚、美丽、潮流的感觉。

另外，借助微信公众号，朋友圈等宣传手段，把网红直播进一步放大，从而提升店铺在当地的形象，给人一种网红店铺的印象。

二、网红培训

邀请国内最大网红公司的网红培训负责人进店，对BA进行网红化培训，让员工走进网红世界，充分了解网红背后的秘密，以及如何成为一名优秀的网红。

网红给人的第一印象就是漂亮、时尚，但这样的网红容易过气，网红也需要才艺的加持，这就是技能型网红。

△培训员工拍摄技巧

粉丝能从你身上学到东西，自然特别忠诚于你，辟如李佳琦，他会做一些化妆品的评测，让你了解化妆品，还会教你如何化妆，而我们化妆品店的BA就像李佳琦，有先天性的优势成为技能型网红。

也许有人会问，BA成了网红，那粉丝来自哪里？

其实，BA网红化的粉丝就是消费者，把每一位接待过的消费者变成自己的粉丝。

另外，网红还需要具备各种拍摄技巧，灯光的配合，文案的设计，通过精简的标题把用户吸引到内容上来，同时内容要有料，有营养。

针对我们的行业，比较受用的就是抖音，玩转抖音，需要足够了解抖音的分发机制。我们就邀请专业的人来讲解抖音的网红技巧，配以吸引人的封面和标题，结合当季的热门产品和宣传要点，每天以红包奖励的形式鼓励员工多拍多发，从而调动员工的积极性。

三、内部培训

内部培训最为关键的，就是建立内部分享交流机制。

组织员工的抖音挑战赛，挑选出优秀的作品，奖励的同时拿出来分享，让别人学习，培养员工拍抖音发抖音的习惯，运用工具宣传自己、宣传店铺。同时，通过抖音、微信和顾客建立一对一精准的链接，并保持互动。

线上做好宣传工作，将店铺品牌化，在消费者心中树立店铺的核心标签，并结合精准的预案，让消费者想到品牌的时候不只是产品，更多的是一种精神，一种力量。

△万色店美导直播

要摈弃自己的爱好，去研究消费者喜欢的，因此要避开过多的宣传产品和店铺，多发一些消费者想看到的，或者消费者想从你这里获取到的东西。

另外，BA网红化过程中，必须把握核心的原则：能用视频的绝不用图片，能用图片的绝不用文字，即便使用文字，也必须精简有力。

最后说一说BA网红化的好处：

1.店铺时尚了。变成了网红店铺，具有网红属性。

2.红人计划。利用网红技巧，让员工有效的跟顾客链接，并不是让员工成为真正的网红，而是打造成具有化妆品技能的技能型网红，更好的服务于会员。

3.会员变得更忠诚、更有粘性，销售更容易。

4.消费者进店率高，对BA的喜爱程度也会大幅度提升。

5.店铺不再需要依赖打折促销，从根本上转变成了拥有时尚性质的网红店铺。

以上就是我所要分享的万色店的经营之道，谢谢大家！