汇美集团(汇美集团方建华：600家门店关闭，靠直播找到新商机)

疫情之下，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华上场当起了带货主播。方建华记得很清楚，2月21日，茵曼开启第一场微信直播，超100万人观看直播，销售额达到63万元。

在这之前，茵曼线下近600家门店几乎全部关闭。方建华决定启动线上社群+直播+推手等资源组合拳进行“自救”。他号召所有店主直播带货，甚至只要顾客想看衣服，店主都可以直接一对一视频试装。仅用一周，当月销售实现2300万元，茵曼扭转了局势。

“这个月，我们线上线下的销售恢复达到八成。”近日，方建华接受南方+、南方日报记者的采访时，谈起从600家门店关闭到直播带货快速扭转局面的故事。

“跟同行相比，我们恢复得相对较好。目前线下门店大概有九成恢复营业，业绩恢复约七成。”方建华说，经此一疫，他更强烈意识到企业的稳健发展比任何事都重要，“不要一味求快，有时候快就是慢，慢反而是快”。他认为，每一次危机背后都藏着一次新商机，每面对一次危机，都迫使企业提升实力，化危机为商机。

第一次直播超预期 3小时卖了60万元

南方日报：你当时为何想到采用直播？

方建华：我年三十就回到老家了，年初三又赶回广州。当时我就有危机感。回广州后立即动员公司员工要做好思想准备，从假期模式切换到战斗状态，迅速调整节奏。2月，在线下门店几乎全部关闭的情况下，我们迅速启动线上资源，联动全国600多家门店店主开展社群营销。因之前茵曼就有有很好的私域耕耘，刚好微信官方直播程序要开启，我们当即和他们合作，率先实施直播带货营销模式。

南方日报：听说茵曼的第一场微信直播你亲自上场？

方建华：第一场直播时我体验了一下。我们是微信直播内测的首批战略性合作商家，初时以为最多可吸引10多万人在线，但出乎意料，有100万在线人数，3小时销售就突破60万元，完全超出期望值。第一次直播，无论观看人数还是销售业绩，都大大超出预期。这个结果，对于急需现金流的企业来说，是一种很好的途径。当然，直播货品的毛利率相比平时，我们有蛮大的下降。

南方日报：你怎么看待直播营销这种方式？

方建华：直播的体验感、互动性会更好，泛娱乐的方式让整个过程变得轻松无压力。相比线上逛店，直播可以让场景具象化；相比线下逛店，直播又不受时长空间限制。同时，直播还是一种跟消费者互动的好方式，它能增加消费者对品牌店的黏度，而且店长通过直播，能增加客户的在线时长。

我认为，未来直播一定会成为线下门店的重要“标配”，它能为门店增加销售，提升消费互动，增加消费者黏度。今年是直播行业非常重要的转折点，疫情客观上推动了直播业加快发展。

广州发展直播电商经济有优势

南方日报：直播这么重要，那贵公司对该模式在今年或未来会有怎样的布局？

方建华：今年是全渠道的“直播元年”，我们公司今年最重点的布局是，线上线下渠道都要把“直播”作为重要推手来提升销售、服务，以及和客户的互动。现在除了在微信直播外，我们也在试水快手、抖音等渠道的直播。接下来，还计划“内外结合”发展直播，其中“内”是培育自已的主播，“外”是与外部达人进行合作。希望通过直播，今年能够给公司销售带来10%以上的增量。

南方日报：最近广州市政府提出要大力发展直播电商经济，对此你怎么看？

方建华：“直播”模式最重要的就是有货源和性价比高。从服装产业来说，广州货源丰富、充足、性价比高。首先广州有非常好的服装产业链基础，像白马、十三行等服装批发市场，纺织业的布料市场、辅料市场以及服装业加工厂等，都聚集在广州及周边，这种得天独厚的产业链优势是其他地方不可比的。

其次，广州本身有发展数字经济的优势基础，例如现广州5G技术、基站建设都走在全国前列；广州还聚集有多个互联网及相关企业巨头，像微信就扎根在广州，发展直播经济的生态链上的要素，在广州是比较完善的。

南方日报：广州有基础优势发展直播经济，除此之外，你还有哪些建议？

方建华：在发展直播经济方面，广州已出台16条政策措施，实施“个十百千万”工程，即1批直播电商产业集聚区、10家头部直播机构、100家MCN机构、1000个网红品牌、10000名带货达人，这些措施其实也都是支持直播电商发展，我们作为电商协会会长单位，也会与其他会员企业一同积极响应。

目前广州达人孵化环节相对分散，建议加快直播生态的产业集群建设，整合红人、供应链、品牌，联手打造广州直播小镇，树立新标杆。

企业不要一味求快，慢工才能出细活

南方日报：相比此前经历过的多次危机，你觉得这次难度如何？

方建华：这次危机对行业影响很大，很多中小企业都很难熬，对我们影响也很大，但还没到“致命”的程度。其实，就算没有这场危机，我也一直强调做企业要有回到day1的心态，要有在任何危机下都具备化解危机的能力。

比如茵曼，原来做外贸，2007年开始转型内需、做品牌；我们在线上做“淘品牌”，过了几年，发现线上的流量成本越来越高，2013年茵曼提出新零售“千城万店”计划，走到线下开店，现在我们把线上线下双渠道都打通了。这次危机也一样，以前可能觉得直播、社群的作用不大，但现在要加快推进发展直播，而这背后实际是加快企业数字化、智能制造转型。

南方日报：你发现哪些商机？

方建华：比如通过危机，你可测试到公司原制定的发展计划、线上和线下的应对、品牌、产品和公司的精益管理、现金流等。此次危机可推动企业通过数字化、系统化来提升管理效率和零售效率，增强企业实力。

再如，在危机发生后，市场会淘汰很多购物中心里的品牌店，很多相对管理能力弱、缺现金流的竞争者会腾出来更多市场空间，这时茵曼可趁此机会优化线下门店。公司已经决定，下半年疫情好转后，将加快开店步伐，预计将新开150家至200家店，扩店计划加快，对企业发展来说也是一个新商机。

南方日报：你从这次应对危机过程获得什么启示吗？

方建华：企业不一定是要发展很快，根基才是最重要的。企业若是扛不住任何风和雨，就面临着倒闭。所以，要夯实企业的根基，也就是产品、品牌、现金流的根基，稳健发展比什么都重要。不要一味求快，有时候快就是慢，慢有的时候反而是快，慢工出细活。这是我此次的最大体会。

遭遇这次危机，茵曼的发展速度肯定也会受影响。但未来，疫情结束后，我觉得反而会加快，短暂影响并不等于长期影响，从长期来看，我可能比以前跑得更快。

【策划】王溪勇 罗彦军

【统筹】郑佳欣 彭琳

【编导/剪辑】万稳龙 李赫

【采写/脚本】欧志葵 实习生李诗静

【拍摄】石磊 李赫