销售运营(商家自播：从零开始的直播营销指南)

为什么商家要重视自播？

自播，是商家运营抖店的重要一环

不仅可以对成本可控，还可以对内容可控

积累人气，沉淀为店铺自身账号的人群资产

从公域流量转私域流量，进而长期稳定地运营

直播间场景搭建

1、直播间设备建议

直播手机：前置摄像头1080P以上

手机支架：可以调节高低位置

补光灯：左右两前方及正前方各一个

背景图：绿幕、KT板、实物背景

电脑：不卡顿、稳定网络

网络设备：直播手机单独连wifi

2、直播间卖点梳理

以口红为例

目标人群：20-40岁女性

产品卖点：哑光复古红、质地丝滑柔顺、雾面哑光、奶油质地（设计、材质、容量、成分等）

重点话术：质地丝滑柔顺，持久耐用，涂上更显气质，气场两米八，非常有御姐范等

工具准备及开播设置

1、电脑端中控后台

第一步：打开「抖音电商官网」选择右上角登录-达人工作台

第二步：登录选择抖音账号登录，用准备开播的抖音账号扫描二维码登录

第三步：「巨量百应」-经营-直播-直播中控台-直播实时数据-大屏监控（开播后出现）

2、手机端开播流程

第一步：点击抖音APP主页下方“+”号

第二步：点击“开直播”选项

第三步：开播设置内容

开播设置内容注意事项

• 标题：表达出直播的内容，贴合自身行业内容
• 例：秋冬时尚「美拉德风」，男装专场现已开启
• 封面：贴合直播内容/真人照片，有助于用户进入直播间
• 选择直播内容：设置“购物/电商”内容，有助于获得更多兴趣观众
• 选择话题：行业话题有助于获得更多精准流量，如#女装#童装

话术练习

配合产品卖点不断练习话术，要听起来自然、流畅、有节奏感

话术模版

产品与上架配合

直播间添加商品流程：

「巨量百应」后台-直播商品计划-新建

待播商品-添加商品-选择要直播的商品

选中要直播的商品链接-确认添加-上架成功

提前准备好工具，配合直播间的节奏同步上架，点击确认添加即在直播间上架成功，用户可在直播间下单购买，所以上架时应该配合主播上架倒计时的指令话术同步点击

营销工具

引流工具：店铺粉丝券

工具入口：抖店PC端-营销中心-营销工具-优惠券-店铺粉丝券

使用时机：开播就用，持续整场

拉停留工具：购物红包

工具入口：巨量百应PC端-直播管理-红包管理-新建红包

使用时机：每次上架产品之前

促转化工具-限时限量购（秒杀）

工具入口：抖店PC端-营销中心-营销工具-限时限量购-立即新建

使用时机：重点1-2款产品上架之前

1、诱骗秒杀/不规范秒杀

宣传「低价秒杀」等福利诱骗用户参与互动，实际未兑现或无法兑现

例：宣传16.9元购买“实体店标价299元的蓝牙耳机”，实际未上架相关商品

2、不正当竞争

贬低第三方、过度宣传“平替”、好评返现、违规抽奖互动等方式谋取交易机会

例：宣传“不能给好评的不要下单”、“拍了不给好评的你就不要再来我直播间”等信息

3、虚假宣传

材质虚假：宣传材质与商品详情页信息或实际商品不一致

功效虚假：功效进行没有依据、虚假夸大描述

例：“66天重塑身材”和“永葆青春”；宣传T恤为纯棉，但商品参数却显示为聚酯纤维等

4、诱导互动

以获得折扣、福利、低价特权等为由诱导用户进行互动的推广行为

例：主播要求下单购买商品后在直播间停留5分钟，可48小时内发货

5、广告禁用词

根据相关法律法规和广告违法典型案例，在直播和视频中禁止使用的词语

例：“最”、“一”相关；“级/极”、“绝对”相关；与“首”和权威性词语相关等

*违规类型包括但不限于以上情景，具体请参照「抖音电商学习中心」相关规则为准

自播复盘总结对于商家是很重要的，为了更好地进行复盘总结，建议商家全程录屏直播过程，这样可以随时回顾和分析，找出不足之处并加以改进。

复盘总结关键作用有以下几点

1、话术口语化：

复盘回顾自己的直播过程，商家可以发现自己在话术、表演表现力和产品讲解等方面存在的问题和不足。能及时改进和调整自己的表现和技巧，提升直播质量。确保以后直播话语流畅、自然，让听众感到舒服和亲切。

2、产品讲解准确性：

利用复盘过程，确保直播对产品卖点的描述准确无误，商家可以回顾观众的评论和反馈，了解他们对直播的意见和建议。这些反馈能够帮助商家更好地了解观众的需求和喜好，从而优化直播内容和策略，激发观众的购买欲望。

3、销量分析：

通过自播复盘可以帮助商家分析销售情况，了解哪些产品在直播中表现出色，哪些销售不佳。从而调整产品推荐和销售策略，提高销售效果和转化率，为今后的直播提供参考。

4、持续学习和成长：

通过复盘总结，商家可以不断学习和成长，或者学习其他优秀直播间的案例和经验，获取灵感，不断提升自己的直播能力和销售技巧，吸引更多粉丝并促进成交。

1、递进式活动起号玩法（更新于2024年01月10日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2024年01月08日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2024年01月12日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年01月06日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。