杨德勇(母婴行业观察创始人杨德勇：四个建议，在新商业平衡中谋出路)

近日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在郑州圆满收官。母婴行业观察创始人杨德勇分享最新行业走访调研、趋势洞察、人货场的变化与新机，并给到四大建议和抗卷指南，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

河南的朋友，大家上午好！给大家分享一句特别有意思的话，人的一生一共会遇到2920万人，相遇的几率只有0.00487，相遇非常难得。多少次擦肩而过，才能有今天的相聚，希望大家相互启发、彼此照亮，都能有所收获，提升成长效率、商业效率。

当下的行业体感

在走访河南市场时，我们看到一家以前门庭若市的批发市场，现在已经没有多少人了。市场在发生变化，拉长时间看往后可能成为常态。

经常会有人问，做得好的门店长什么样？我们走市场时看到的普遍现象，第一老板要很勤奋，很多门店老板不够勤奋，处于躺平状态，以前行业好的时候顺势做，现在不好就不会做了；第二选品选得好，不能光考虑利润，及时洞察消费者需求，周转速度快的商品永远有利润；第三专业性很强，很多年前母婴店是从商超独立出去的，如果现在还只是卖货，这盘货早晚会回到商超。

那么，什么样的代理商活得不错？主要有两点，一是选品好，产品接近消费者需求，同时具有敏锐洞察力，在早期就和品牌合作，一同成长；二是做强专业性，尤其营养品代理商需要有专业性输出和服务，如果还以原先的状态做现在的生意，会越来越难。

整合供应链是不是出路？河南市场现在也有整合供应链的玩家，现在大中小连锁都在“捡尸”，很多人认为整合供应链是个好的机会，在川渝市场是非常显性的特点，也出现在了河南市场。整合供应链是不是机会，本质看能否提升商业效率。

河南市场独有的差异化现象：市场普遍分散，相对都有机会。其他地区都有做得体量大的，但是河南市场各自为战，做得都还可以，兼收并蓄的包容性很强。

我走市场时遇到一位有二十多年经验的从业者（统称为老王）。以前行情好的时候忙到晚上十点，累到钱都不想赚了；现在行情不好没有生意可做。

我问老王：你会转型吗？

老王说：不会了，别的行业我更不了解，更不会干，对我来说更难；做熟不做生，还是继续做吧，只要不亏钱能养活自己就行。

我又问他：你还看好这个行业的未来吗？

老王说：看好，市场一定会回来的，我也经历过行业高光时刻，美好时光，现在经历困难也正常，只要坚持住，市场慢慢会好的。

在这里推荐两个账号，「母婴行业观察」和「新母婴店」。全行业、全品类的信息都在这里，先了解信息才能在品牌将要起势还未起势时抓住时机，先了解母婴店运营逻辑才能与时俱进。

难是常态？

在新的商业平衡下找出路

最难的时候过去了吗？根据我们的持续追踪，对比2023年6月和9月的数据，我们发现大家感觉很难，心态已经跌到谷底。2023、2024年是心态筑底的阶段，在新的商业平衡下，心态逐渐恢复，没有那么强的失落感。

2023年会比2022年更难吗？实际上是比较难的。90%的从业者认为2023年更难，居民收入减少、市场大环境不景气等现实情况严峻，市场反应滞后效应下，第二季度收缩明显。

那么，多长时间会恢复到以前的日子？在我们的追踪调研中，有一个数据是“永远不会”，2022年12月调研11%的人认为“永远不会”、2023年6月是29%、9月最新的调研数据是20%，反映了大家心态筑底。

再来分享一组育龄人口的数据，到2030年25-30岁育龄妇女将减少44%。所以大家不要再抱有特别大的幻想，认为人口短时间内会出现V型反转，不要过度乐观，要有所准备。

不仅仅是母婴，整个商业环境都发生了很大的变化。以前的商业平衡在1800万左右出生人口，现在是900多万，需要思考在新的商业平衡下怎么做，从既要又要更要还要变成“只要”，一定要专注。以前怕错过了机会，现在错过可能才是机会。做好核心的事，努力学习、不断精进。

再推荐几个账号，「私域商业情报」聚焦私域、直播、达人，新零售；「卫品商业情报」和纸尿裤、纸巾、湿巾等品类息息相关，洞悉品类发展趋势。

童装、服纺相关从业者可以关注「童装观察」，了解行业热点趋势；「玩具前沿」洞悉产业最新资讯、案例。

新人新货新场

是新出路吗？

人货场本质上没有变化，随着时代迭代，赋予的意义发生变化。消费者永远是在变化的，消费代际更迭、消费价值观升级、购买触点多元、消费需求多变。现在的消费者不再被动接受，目前河南乡镇某些地方影响不大，但慢慢也会受到迭代影响。

再来看“新货”，货是最直接和消费者沟通的产品，也是最直接的解决方案。商家要有产品思维、有解决方案。现在创新的终极模式就是品牌通过全渠道直接触达消费者，链条变短，怎么打动消费者，哪些新货有机会，是我们要关注的点。

最后看下“新场”，新零售、新业态、新渠道不断涌现，以前母婴店就是从商超中独立出来的，经过了二三十年的迭代，如果现在还是只做这盘货，没有任何服务和专业性的话，早晚又要回到商超去。我们要思考母婴店存在的意义，需要做得专业化、让消费者信任。

现在的年轻从业者、新从业者都不做奶粉纸尿裤了？在走市场时我们发现，这种情况在分层。有的只做奶粉，更多年轻从业者直接不做奶粉纸尿裤了。同时母婴从业者正在年轻化，年长的人正在逐渐退出，年轻从业者入局，以不同的思考方式和用户洞察革新行业。

极简SKU是不是出路？从货品看，母婴行业分为九大类，每一个品类又能细分。由于之前母婴用户太多，母婴店有很多SKU；现在出生率下降，SKU众多会造成商业效率低下。我在走市场时遇到一家店，用极简SKU吸引消费者，在线上完成消费者教育，商业效率大大提升。

独特性、专业化、服务化才是最强的黏性。给大家推荐一下「奶粉关注」和「营养品情报」，跟婴儿食品相关的，奶粉、辅零食、营养品等品类都会在这里分享。我很看好营养品，在天猫、京东、抖音、拼多多等大平台，营养品数据反馈非常好，消费者教育和需求越来越强烈，几乎所有的进步都是消费者侧的需求驱动。

四个建议

第一，抗卷。尤其营养品市场很卷，只要市场开放竞争，卷是常态，放平心态、接受内卷，同时要思考如何抗卷。

第二，鼓励生一胎。2022年全国出生人口956万人，一孩占比为46.1%。我最早说鼓励生一胎，一孩才是基本盘，不能只鼓励生二胎、生三胎，先提高一胎生育率，生完一胎，大概率还会生二胎。

第三，调整预期，接受下滑。行业发展好时习惯顺势而为，行业发展不好时要学会调整，不能停留在原来的轨道，要根据自己的判断适当调整一些预期。

第四，躬身入局。躬身入局不是指老板深入一线卖货，而是对行业变化更有体感和敏锐度，把握判断方向。

推荐一下我们2023-2024年的活动规划，如果有兴趣欢迎与我们并肩同行，希望新渠道大会能给大家带来启发和解决方案。

再推荐一下樱桃会，母婴行业观察旗下的会员组织，一个高质量人脉资源库、精准数据库对接平台和持续成长组织，为大家提供交流、学习、对接平台，提升商业效率和成长效率。

这里要感谢所有合作伙伴，正是因为你们的支持，我们才能够一次次精进内容、精进工作，认真努力地为行业发展贡献力量。下面这句话说给所有嘉宾：保证真话可以不全说，但假话一定不说。既然有机会拿到话筒，一定要讲点干货、讲点真话。

被误解是表达者的宿命。演讲时间有限，不要纠结于嘉宾说的话对与不对、全与不全，我们是来学习的，只要有启发就可以。

请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。2023年给大家都打了一个耳光，但请相信还有很多美好的东西值得我们全力以赴，不能永远悲观下去。

等待在很多情况下都是最好的战略。这是《孙子兵法》里的一句话，等待不是躺平，不要着急乱操作，而是钻研最擅长的那件事情，不断精进，等待更好的市场机会再出发，背后需要巩固核心基本功，扎扎实实做好。

你觉得哪个行业好，是因为你对这个行业不了解。世界上什么生意最好？别人的生意最好。我举个例子，河南是白酒大省，很多人觉得酒是个好生意，2016年是白酒行业的巅峰，产量为1358万吨，今年预估500万吨，其实白酒行业也很卷。

动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。行业发展到现在，从业者的体感发生变化，大部分的人还在用过去的逻辑做事情，这是非常危险的，如果你还在原来的地方划船，离淹死真的不远了。学习、敏锐度、专注很重要，做好你最擅长的事情。

再给大家推荐下「三杯以后」，大家可以关注一下，我每年会见很多人，分享有趣的人、有趣的事、有趣的经历，记录所见、所闻、所思、所感，希望启发大家。

三杯以后

创业者、出差博主，每年见600-800人，把经历的有趣的人和事分享给大家，领悟的瞬间，成长的故事，对创业和商业的理解以及实战落地应用。真诚，温暖，感恩[爱心]人永远是最有意思的，期待相逢与成长……

最后的最后，这句话我也分享很多次了。（1+1%）的356次方=37.7834，每天精进一点点、成长一点点、把难而正确的事做对一点点，最后你会得到将近38倍的回报。我们要反思、要回想是不是每天按这样的要求去做。我朋友圈签名就是相信过程，坚持做难而正确的事情，不断精进、相信过程。

越过巅峰，热爱依旧。很多母婴从业者都经历过躺着赚钱的阶段，但现在赚钱没那么容易了，希望我们越过巅峰、热爱依旧；穿越逆境、抵达繁星。黎明前的黑暗可能就是2023和2024年。乐观一点，专注做好最擅长的那件事，等待机会。母婴行业观察，看见更大的产业！谢谢！