什么是商业伙伴公司（TP）？

什么是物流服务供应商（LSP）？

二者在电子商务中各扮演什么角色？

很多消费品公司为了加快直接面向消费者/数字化进程，与商业伙伴公司（数字化电商运营合作伙伴）和物流服务供应商建立了牢固的合作关系，推动了销售和最后一英里交付。在本文中，我们将对这两个方面进行探讨，包括消费品公司如何最大化地利用这些关系来增加销售额和降低成本。

商业伙伴公司通过与电商平台和其他电商平台提供商建立紧密联系，帮助消费品公司建立比单渠道运营更成功的直接面向消费者（D2C）的企业。他们能够获取数据、客户洞察和产品展示的最佳运作方式，提供消费品公司所需的系统基础设施、数字商店运营、数字营销、客户服务等更多服务。

相比之下，物流服务供应商的运作则是基于传统消费品公司向零售商/批发商出售产品，后者再向客户出售产品。其供应链并非旨在一次销售一件产品。物流服务公司可以提供D2C所需的仓储、库存/订单管理和客户退货服务。此外，他们还与“最后一公里”交付供应商合作，基于他们的体量/合作关系为上门配送提供更具成本效益的解决方案。

随着消费者网购的加速发展，商业伙伴公司和物流服务公司将继续作为消费品公司的重要合作伙伴。预计到2020年，仅中国的物流服务市场就将超过300亿美元。

消费品公司可以通过商业伙伴公司和物流服务公司获得哪些主要可交付产品？

您的商业伙伴公司和物流服务公司必须在以下五大关键维度提供服务：财务、客户、供应链、法务和网络安全。

商业伙伴公司/物流服务公司可以创造什么价值？

消费品公司通过将商业和物流服务职能外包，专注于其核心业务，为客户创造优质产品。除此以外，商业伙伴和物流服务还可以通过多种方式创造实际价值：

商业伙伴公司如何利用数据建立品牌和实现数字化营销？

种种趋势表明，由于客户需求正在变得越加复杂，公司需要确立品牌建设的概念。随着消费者需求的日新月异，新品牌进入市场已经明显变得更加困难，现有品牌也必须保持其市场地位。

基于此，品牌商必须将商品供应与最终用户的偏好快速匹配，实现销售增长并确保品牌影响力的不断扩大。服务提供商必须开始参与品牌的生命周期管理，以便品牌商快速灵活地响应市场的动态变化。提供商还要紧跟市场趋势，帮助品牌商优化新产品的研发和全部产品组合的持续迭代。为品牌商提供定制化解决方案，满足不同阶段的个性化需求。在此过程中，服务提供商与品牌商加强了关系纽带，打造了成为利益共同体的双赢局面。

新品牌建设这一概念基于对价值主张的准确定位，满足当前市场趋势下消费者的需求。商业伙伴公司帮助新品牌准确把握消费者的痛点和需求，引导新品牌完成概念定义和产品设计，并通过其消费大数据分析能力及时满足最终用户尚未满足的需求。这些措施都有助于建立起能够认可价值主张并孕育新品牌的客户集群，帮助新的市场进入者树立品牌知名度和扩大市场。

建设成熟品牌这一理念的重点在于通过商品定位的及时升级，解决消费者的痛点并重新定义品牌价值。商业伙伴公司将利用领先的数据分析能力来生成客户洞察，并帮助品牌跟踪消费者的个性化需求并迭代产品设计。此外，还将通过数字营销和客户服务外包，保持客户对品牌的忠诚度，确保销售增长和持续的品牌影响力。

如今，消费者获取信息的渠道多种多样。我们看到电商的流量收益正在缩水，而在主流平台上吸引新活跃客户的数字营销成本在逐年增加。品牌商可以通过商业伙伴公司的数字能力，降低发生不当数字营销和媒体购买的风险。除了保持现有渠道的稳定运营，商业伙伴公司还将通过全渠道布局为品牌带来流量，为不同渠道提供数字营销解决方案。

对电商平台来说，由于获得成本高昂，依赖单一渠道会影响品牌业务和盈利模式的可持续性，不利于维持业务稳定和未来增长。这表明运营好新的垂直平台、社交媒体生态系统、短视频直播平台和其他新兴渠道变得越来越重要，这也是商业伙伴公司能够提供的可交付成果。

大数据时代，为了快速适应消费者需求的不断变化并提高市场竞争力，所有战略和决策都需要数据支持。商业伙伴公司将提供每日数据监测和集成服务，同时通过分析订单、流量和目标客户数据来形成洞察，使其能够及时掌握消费者的需求偏好，并为品牌建设和全渠道战略提供基础。

业务外包给商业伙伴公司或物流服务公司时通常会遇到哪些挑战？

虽然商业伙伴公司或物流服务公司可以交付真正的价值并直接进入数字市场，但现实可能充满挑战。安永经常会发现所承诺的价值驱动因素被日常运营削弱，持续改进计划变得有限，KPI的定义不明确，数据利用率无法最大化，隐性成本也十分高昂。

通过与多个商业伙伴公司/物流服务公司合作，利用各自的专长创建复杂的生态系统，这种方式获得的实际价值透明度较为有限。合作伙伴相互竞争也导致效率低下，消费品公司不得不加强监督和管理。相比之下，大力投资单项合伙关系通常会导致极其复杂的关系，对此需要建立真正关系安排，而非简单地从供应商处采购。除非存在非常强大的供应商关系管理（SRM）模型（或合资企业），否则这种将合作伙伴和供应商割裂开的方式可能会导致价值、KPI和补偿模型的不匹配。

无论何种情况都往往伴随着价值泄漏和KPI / SLA层面的绩效不佳，以及服务过度/不足的情况。这些问题不一定是因“合作伙伴”导致，而更多地由于 “伙伴关系”这种结构，包括因时间推移导致的目的/价值观的削弱以及在共同推动创新和持续改进中产生自满情绪。

数字能力——在日常操作中使用自动化或PIM较少，导致在产品属性管理、产品墙结构、头像模板创建等方面出现人为错误和低准确度。

KPI的选择——电商管理缺少明确的KPI模型。我们在之前的项目中发现KPI设计方面存在不少问题，包括使用人工和不准确的计算流程、缺乏多层KPI以及惩罚性/激励性KPI。

除了这些运营挑战外，很多消费品公司还根据销售额百分比或活动的数量来偿付商业伙伴公司和物流服务公司。虽然这种简单的薪酬模式可以提高商业伙伴公司的销售额和物流服务公司的成本效率；但对于消费品公司而言，这种模式导致了成本与销售的同速增长。而且这些单一的定价模型使公司无法根据KPI和共同目标来制定更加细致的成本战略，也就无法在销售增长、成本节约和盈利能力改善之间保持平衡，或将其作为重点领域推动“合作伙伴关系”实现收益。

安永如何帮助消费品公司制定与商业伙伴公司和物流服务公司的合作策略？

安永除了在客户体验、外包咨询和供应链优化方面提供产品服务，还能够帮助消费品公司提高其与商业伙伴公司和物流服务公司现有合作关系的价值实现，同时中国消费品和零售业的专家会在数字化、客户、供应链、法务、网络安全、财务和风险等端到端的各个层面提供助力。我们的团队能够全面复核贵公司与商业伙伴公司和物流服务公司的关系，确保运营模式、组织结构、激励机制、合同、基础设施和财务/数据保护合适且到位。我们竭力在此过程中创造“共同价值”，为合作关系的发展奠定更加坚实的基础，帮助客户（重新）编制合同结构，推动SRM框架的落地。

在项目实施过程中，我们会回答一些针对性问题，包括：

1. 商业伙伴公司和物流服务公司提供的服务范围包括什么？他们如何配合消费品公司更广泛的运营模式？

2. 哪些方面（以及为什么）存在过度服务/服务不足？对财务的影响有哪些？

3. 关键绩效指标（KPI）和服务水平协议（SLA）是否定义恰当且经过透明的审核流程？

4. 合作伙伴公司在KPI和SLA方面表现如何？与市场中的领先企业相比表现如何？

5. 定价策略（包括激励措施）是否通过绩效奖金授予（和罚款）的公平公正审查流程来驱动期望的行为？

6. 合同结构是否足够明确指导合同执行？

7. 服务范围的总成本/议价是否与行业价格相当？

8. 数据保护是否到位？是否执行了持续改进计划？

9. 合作伙伴收费是否准确？第三方成本是否得到适当管理和准确分摊？

10. 流程控制是否足以管理合同关系和任何风险？

11. 现有的SRM框架是否有效并实现了所需的合作策略？

12. 如何改变或改善合作模式，实现共赢？

消费品公司可以通过安永的协助获得哪些价值？通过改善零售商与第三方物流供应商之间的关系，贵公司期望实现什么？

我们已经帮助很多公司评估、改善和发展其与商业伙伴公司和物流服务公司的合作伙伴关系。以下列出了安永已完结项目所实现的实际收益/价值，客户每年节省成本达几千万元（人民币，下同）。

1. 重新拟定了劳动力成本增加——每年节省1500万元以上

2. 去除了最后一公里交付分摊费用中的“双倍收费”（较低的协商价+加价）——每年节省1500万元以上

3. 减少了供应商向上销售假定具有某些能力的IT系统改进项目——规避成本超过300万元

4. 引入了IT系统实施控制和竞争招标框架——减少或消除成本高达2000万元

5. 改进了KPI模型并建立了独立渠道来准确评估实际绩效和SLA绩效——每年减少绩效费用部分的过度奖励最多达1000万元

6. 采用领先的实践，使客户服务外包服务多元化

7. 通过改进网络安全框架、协议和技术降低外部威胁和知识产权泄漏的风险

8. 通过商业伙伴公司/物流服务供应商改进有关采购和分包供应商的合规和控制流程。

9. 理顺和精简合同结构，提高透明度、可执行性和绩效管理

10. 引入了领先实践的供应商关系管理（SRM）框架；建立模型打造更加牢固和互惠的关系

结语

商业伙伴公司和物流服务提供商是消费品公司加快直接面向消费者（D2C）和数字销售进程的重要环节。随着消费者网购越来越多，尤其是考虑到当前疫情的大环境，该行业将继续增长。商业伙伴公司和物流服务提供商可以提供深度价值和洞察，使公司真正受益。但要实现这一点，需要通过结构合理和透明的伙伴关系实现互利和共赢。安永以其独特的、端到端的方法帮助消费品公司与其合作伙伴公司共同交付真正价值显著的财务效益，并最终为建立和发展未来合作伙伴关系奠定坚实的基础。

本文是为提供一般信息的用途所撰写，并非旨在成为可依赖的会计、税务或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。