中鑫之宝(博世车联、中鑫之宝、华胜、国合、锐新都在布局这个，大店过气了)

作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

过去几年，大店做小一直是行业趋势。

小店一般指的是夫妻店、社区店，门店面积通常在200平米左右，4-5个工位，业务以快修快保为主。

从规模上来说，小店一般意味着更少的人工和资金投入。但想要在激烈的后市场中突围，往往也更考验小店的综合运营能力。

汽车服务世界专栏作者黄灿就曾提到过：“将店做小，短期内确实可以起到立竿见影的效果，但长远看来，车主一定会在心智中会把你的门店和在这个竞争层面已经做到极致的行业领先企业做一个对比。”

根据汽车服务世界统计的数据，去年累计有1.4万家汽服门店转让，面积在200平米左右的小店数量超过60%。

在这种现实困境之下，小店也面临抉择——是继续打磨小店做精做专，还是转型往大店方向走？或许从成功的大店模型身上，可以找到借鉴的思路。

一、大店模式一：1大+N小

大店是一种比较笼统的说法，在统称为“大店”的生态中，也有许多不同的形式。

第一种比较常见的是1大+N小模式，即1个大型综合维修钣喷厂，联动N个小型社区店。通过社区店的高频项目粘住车主，同时依靠综修厂的技术实力背书，为综修厂进行高产值项目导流，获得综合效应。

1大+N小的综修大店+社区店模式，在区域连锁中比较常见，比较典型的是长沙国合、西安锐新。

1999年成立的国合快车，是长沙颇具名气与规模的区域汽服连锁老字号。

发展至今，国合快车在长沙开设了23家以高端维修为主的直营一站式社区门店，算上加盟门店，已经布局30+连锁门店。

相较于常规认知里的社区店，国合在店面规模上要更大一点，在业务范围上则更全面一些，融合了传统一站式门店“大而全”和社区门店“小而精”的两大特点。

国合一般门店面积在500-1000平米，覆盖周围3-5公里的社区，能够解决掉车主日常的洗美、保养、维修等用车需求。

除了社区店，国合也有主营钣喷业务的大店。大店一般在2000平米以上，如遇钣喷、大修等问题，就会送到大店去处理。

国合邓建军强调：“一站式门店就是要打造一个消费闭环。作为车主，他肯定是希望一家店能帮他搞定一辆车的所有问题，当你把一位车主的洗车、轮胎、维保、美容、保险等等事项都伺候好了，他哪里还需要找别人？”

西安锐新同样也是区域汽服连锁“老字号”，目前在鄠邑区拥有一家面积10000㎡的综修厂、5家面积200-600㎡的社区门店。

面积最大的综修厂共有两个大车间，老车间主要服务中低端车型，业务包含维修、钣喷等；新车间主要负责BBA等名车专修，以及发动机精修和免拆治理烧油机专区。

5家社区门店中，有专做维修保养的；也有综合式门店，业务包含维修保养和洗美。

区域连锁里的1+N模式，本质上来说都是为了建立护城河，当社区店连锁密度足够高时，全国性连锁扩张的可能性将会大大减少，因为没有太多客户资源可挖掘了。

1+N模式能够成功，一个关键的大前提是有足够的客户资源去支撑门店经营。如果社区店只是从大店分流，自身不具备造血能力，那就难以为继。在单店能够盈利的情况下，开设更多社区店才具备护城河意义。

二、大店模型二：中心店+社区店

大店的第二种模型是中心店+社区店模式。

不同于1大+N小模式中只有1个综修厂，中心店+社区店模式一般以城市为单位，布局多个大型中心店+快修洗美社区店。

这种模式一般出现在全国性的豪车专修连锁当中，典型代表有华胜和中鑫之宝。

华胜是国内少有的以经营大店为主的豪车专修型连锁，截至到今年11月，华胜豪华车专修连锁已经超过260家门店，在华东和华南，华胜门店的布局密度已经相当可观。

具体到华胜豪车专修连锁大店的打法上，进入到一个城市后，华胜的策略是先做大店，然后再布局小店。一般的城市会先做一个大店，而在一线城市，会在每个区或县级市做一个大店。

华胜周大军表示：“大店就相当于三甲医院，先做大店，有了三甲医院后，我们才会去做小店，小店就相当于社区医院，不断打磨大店和小店之间的逻辑关系和协同关系。大店一定是我们核心的品牌输出，而小店则会形成我们的城市布局。”

再来看中鑫之宝。

中鑫之宝从2004年开始定位于豪华车专修，大部分以1500-3000平方米的中大型门店为主，主要分布在河南、山东、山西、陕西、福建等地，以直营+加盟的方式布局，目前门店总数超过110家。

在城市布局中，中鑫之宝逐渐形成了“中心店+县级店+社区店”的网络模型。

中心店是中鑫之宝豪车专修连锁，面向中高端车主提供包括洗美、维保、钣喷、保险、审车办证等一站式服务，主打技术类型的深度维修。

社区店指的是中鑫一站式综修连锁模式，面向全系车主的标准、实惠、便捷的服务模式，业务主要涵盖日常维保业务、洗车美容等。

在选址上，中鑫之宝的中心店大多是位置偏、租金低的地区，这其中既有成本的考量，也有钣喷业务开展需要的因素；社区店则主要是城区，人流量相对较大。

县级店则是近几年中鑫之宝布局下沉市场的尝试，“对加入中鑫之宝的县级门店的要求和定位是要在当地做到高端客户维修的首选”。

为什么豪车专修连锁看似都倾向于做中心店+社区店模式呢？周大军的观点是，一个城市如果没有大店，而只是孤零零的一个社区店，首先资源无法去匹配，其次对客户也很难产生影响力。

与华胜达成战略合作的豪杰奔宝，专注于重庆豪车维修市场，其创始人李伟认为：“装修一般、面积二三百平米的小店，是很难吸引到高端客户，也难以赢得豪华车主的信任。做豪华车一定要建大店。”

这说明在豪车专修连锁的中心店+社区店模式中，中心店的主要作用是树立品牌形象，就像华胜的“三甲医院”定位一样，代表了权威与专业，建立品牌势能、占领用户心智。社区店则是形成城市生态布局，承接更多客群资源，增强客户粘性。

三、大店模型三：大店综修厂

大店为主的综修厂连锁，典型代表是博世车联。

2011年，博世开始在国内筹划“博世车联”特许加盟维修网络，并相继在北京和成都开设了两家直营店，以一北一南的布局辐射全国。

今年1月，北京直营店迎来了十周年庆典，通过这家“样板”门店的面貌，可以看到车联是如何做大店综修厂的。

北京直营店位于北京亦庄，由工业园毛坯厂房建设而成，面积超2000平米，核心服务周边10公里以内的客户。

店内设置了30个工位，包含13个机修工位、1个四轮定位、4个钣喷工位、2个喷漆工位、1个漆房、2个洗车工位、1个美容工位，能够为车主提供一站式的综合汽车维修服务，涵盖检测、保养、维修、钣金喷漆、保险服务、汽车美容等业务。

据了解，北京直营店在创店时就申报到一类维修企业资质，传承博世“配件+诊断+维修站服务”的核心竞争力，每位车主进店，都能感受北京直营店提供的原厂生产标准品质博世配件、现代化专业维保技能和贴心的服务细节。

目前博世车联北京直营店的月产值达到150万，过去10年的累计总营业额达到1亿2千万，平均年产值1200万，拥有基盘客户16000余人，为周边168家企业提供保障性汽车服务。

博世汽车服务网络亚太区副总裁吕轶海曾经表示：“特有的综修型连锁发展定位、以及体系内大店为主的服务站结构，既是车联的差异和优势，也是车联的首要底气。”

截至到目前，博世车联在中国已经发展了600多家加盟店。旗下加盟商以具备一类、二类维修资质的综合型汽车维修站为主，对于一般的门店来说，加盟门槛比较高。

四、大店做新能源业务独具优势？

在小店与大店的模式选择下，另一个不能忽略的考量是，“燃油车存量市场+新能源时代”并行的当下，综合能力更强的大店被业内认为更符合未来的发展趋势，未来这一优势会越来越突出。

一方面，国内燃油车的平均车龄已经达到6年以上，轮胎、底盘等项目需求溢出，深度维修进入红利期，而这会越来越考验修理厂的技术实力，车主也会更偏爱大的综修型修理厂。

另一方面，综修型大店或专修大店连锁的业务结构，运营管理、服务质量及效率、供应链体系等，与新能源车主机厂的高要求更契合。目前行业里拿到新能源成绩的也是大店体系居多，比如华胜、国合。

华胜2016年布局新能源业务，目前新能源业务覆盖新车销售、授权售后、出行售后、电池服务、充电服务等不同类型。

国合2022年逆势扩张，拿下3个零跑销售授权、1个阿维塔销售授权。截止到目前，国合共有7+新能源销售&售后店，涵盖特斯拉、理想、零跑、阿维塔等品牌。

华胜周因因曾表示，在当下以及未来一段时间内，大店做新能源业务独具优势。理由有二：

一是相较于中小综修店或者小微社区店，大店的业务结构更加夯实；

二是大店构建的技术服务能力、运营管理能力、团队组织能力都是可以迁移的；包括大店的普通员工、管理层的个人能力、学习力、适应变化的能力等，也都能让大店在不确定的年代中活下来。

写在最后：

无论是“大而全”还是“小而专”的社区店，两种不同的形态选择，取决于门店的定位，而定位没有对错可言，关键看能力是否与定位相匹配。

有不少人认为，门店做小，在单项上做专做精，会更有发展前途，汽车服务世界把这类门店称之为小精贵。小精贵的核心就是把门店做小、把项目做精、把工时费收贵，这类门店的杰出代表就是领结站、Lbc。

另一种声音就是门店做大，华胜周因因表示：“越是低频的业务越应该做大店，做大店，位置可以偏一点，租金低一点，客户可以不进店，直接提供上门取车服务。大店靠管理，产品线比较丰富。同样是“卷”价格，把保养价格卷下来不赚钱，起码还有维修能盈利，还有事故能盈利。”

这段话反映出的是大店和小店之间不同的盈利逻辑：小店可以提价，大店可以增项，“提价和增项”，最终都是为了筛选客户，客户群体画像越清晰，门店的定位就越准确。

回到汽服生意的本质，“小而专”还是“大而全”的经典问题可能是个伪命题。从消费者角度出发，价格和服务永远是最本质的，而体验是不可取代的。

小店天然具备社区邻里情感因素的沉淀能力，更易形成人格化的信任和温度，这是大店效仿不来的；但大店能为车主提供一站式的全场景服务，这也是小店所不具备的实力。

总得来说，无论是大店还是小店，在广阔的后市场都能有自己的一席之地，在做好基本功的前提下，将自己的差异化优势发挥到极致。极致的差异化，才能带来极致的收益。