四方联采-解析河南零售行业四方联采的来龙去脉都是干货

“四方联采”，是由许昌 胖东来 商贸集团、信阳 西亚和美商业股份有限公司 、南阳万德隆公司、洛阳大张公司，于2001年共同发起、2002年共同组建的联合采购、联手发展的“自愿连锁”组织机构。“四方联采”总部设在郑州，机构的设立对于提升四方的综合营运水平和综合竞争力，有着十分重要的战略意义。

“四方联采”的成因企业经营的危机意识和企业理想的崇高是自愿连锁形成的首要因素

共同的愿望和共同的追求使四方心甘情愿结为一体，长期的交往和沟通使四方彼此看到各自的优点和自己的弱小，看到了外在的竞争压力，强烈的生存和发展愿望以及发展民族事业的使命感，使四方迅速达成共识，各自拿出200万元作为合作的初始信用保证金以示决心。规定以“诚信经营、按合同给供应商结帐、给员工足额发放工资“作为基本前提，合作逐步展开。

物理地域的接近使四方高频度、多层次、全方位的沟通成为可能，地缘文化的接近使四方的心理接纳、认可和交融成为现实，企业业态的接近使四方有了共同语言，供应市场的同一性使四方的信息资源可以共享。另外，四方业务地域上的不冲突和平行性使彼此的认知、交流有了真实的内容：一方的财务数据和客户资源向其它三方毫无保留地开放，这在“四方联采”的初期起着至关重要的作用。

企业外在表现形式的相似性是“四方联采“的现实条件四家企业都有一定的相似性：企业性质、门店数量、产品结构、销售能力、场状况等基本相似，具有广泛的合作基础参考价值。

企业地域、文化、业态的接近，以及供应市场的同一性和彼此业务的平行性是“四方联采”形成的先决基础。

实践

“四方联采”从“四方联系”开始先是老板级的沟通，后是部门与部门、门店与门店的交流与学习，先是一感情的融合，后是财务数据、客户资源对其它三方完全地公开。每月被板们的沟通、每月的业务交流会、每月促销会、节日备货计划会、管理研讨会，月财务数据的交流，甚至四家企业员工体培训都成了雷打不动的例行工作。

只有互相的认可和认知，才能催正的“联采”，所以“四方联采”是从自的思想和文化认同开始的，也就是说企业文化的整合做起的。为此，许昌胖东来公司的卖场提出“创河南名店，做许昌典范”，信阳西亚提出“建设温馨和谐的卖场，创造幸福美好生活”，南阳万德隆提出“有家就有万德隆”，洛阳大张公司提出“走连锁之路、创民族品牌”。提法虽然不同，但都共同地把企业的社会责任感作为企业存在的根本，而且统一了“不满意就退货”的服务目标和“真品换信任，诚信换真情”的价值认同。

另外，每年全体员工大会的共同设计和参与、2003年的栾川之行、2004年的西藏之旅等都给四方的进一步融合打下了深厚的基础。

运营原则

“四方联采”的实质或根本是联手发展

联合采购要为联手发展服务，联合采购是联手发展当中的重要一环，“联合采购、联手发展”的经营理念的确立使四方的合作有了广泛的具体内容和空间。比如说“一次谈判，四家共享”，2003年大张公司在采购永冠货架时所取得的优惠政策， 2004年胖东来生活广场的改造就能“坐享其成”而不必经过复杂、繁琐的谈判；“相互扶持、相互支援”，大张公司需要备用金时，胖东来公司第二天就把500万元的现金送到；西亚公司固始购物广场开业时，大张公司专人协助制作DM广告，“相互学习，共同成长”。相对来说，杂货是大张公司经营强势所在，因此其它三方经常到大张查阅信息、参观学习，而大张公司的服饰专业店也在胖东来公司、西亚公司的帮助下实现了经营面积不变、人员不变而销售业绩翻2番、利润增长3倍的惊人蜕变。

联合采购从特价促销品开始

根据每月促销会议确定的促销计划，统一采购DM中的商品，通过特价促销品联合采购这些简单易行项目的成功操作，凸现了“四方联采”的意义，增加了对“四方联采“的信心。

四家公司采取的是先实践、后把实践变为程序，再把程序上升为理论，后把理论制度化，倒过来再用制度化来规范实践这样一条运行轨迹来注释 “四方联采”。不贪多、不求全，一次只做一件事，然后倾四家企业之力来做好这件事。以点连线、以线成面，在碰撞中共识不断扩大，在沟通中合作不断深入。

加入原则

“四方联采”是什么?“四方联采”其实就是自愿连锁的雏形或初级阶段，但是“四方联采”也好、自愿连锁也罢，其最终的走向或表现形式一定是资本的联合和统一，这也是“四方联采”的高级形式。发展自愿连锁的些许体会。

一、发展自愿连锁需要动力：企业家的企业理想和危机意识是发展自愿连锁的动力。理想是一种胸怀，是一种抱负。企业的理想决定了企业的发展层次和发展深度，理想有多高企业就可能有多大。危机反映了企业的生存状态和发展意识，前瞻性的危机意识决定了企业主动性或支配性的市场地位。在国内，企业家的个人意志往往表现为企业的意志，因此，“企业老板们”的个人境界决定了企业的发展状况和具体走向。各自的自愿连锁组织能否发展、怎样发展、发展到什么程度、发展到怎样的水平，完全取决于企业家的个人素质。

二、选择合适的时机加入自愿连锁：

二、三级市场的市场竞争状况是辨别是否组建或加入自愿连锁的标志。一方面现代意义上的商业竞争，基本上还停留在一级市场或区域中心城市市场，二、三级市场大多只是一些表象的如连锁概念或形式上的低层次竞争。另一方面自愿连锁的核心或实质问题是“统一采购、统一配送”。组建或加入自愿连锁组织的目标就是“资源共享、降低成本”，如果不选择合适的加入时机，盲目地吹捧和夸大自愿连锁的“功效”，盲目地推进自愿连锁的速度和进程，必然会导致企业的成本增加和组织的灭亡，必然会损害自愿连锁在中国的健康发展。

三、相关法律、法规急需健全：相关法律、法规的建立和健全是自愿连锁健康和快速发展的基础。市场需要诚信意识，市场需要规范引导，企业尤其是中小民营企业需要融资渠道，需要内资与外资、国营与民营的对等政策……等等。如果没有这些相关的法律、法规去规范、去引导自愿连锁事业，为自愿连锁企业保驾护航，自愿连锁市场的健康和快速发展就是无源之水、无本之木。

四、固有连锁企业的自愿连锁应从企业文化的融合做起。每个企业都有自己的人文特点、做事风格，都有对事物的判别准则和行为准则，如果彼此间的自愿连锁不能从彼此的文化整合做起，各自对事物的理解和判别就会导致做事结果的五花八门。思想抵制情绪下的结果、效率观念不一致下的结果、判别标准不统一下的结果，最终会因为执行力的低下而导致自愿连锁组织步履维艰，甚至是失败消亡。所以固有连锁企业间的自愿连锁，一定要从企业文化的融合做起。

小农意识的狭隘思想和小市民心理的目光短浅是不能搞好自愿连锁的。因为固步自封、小富即安、短视行为、急功近利以及“宁做鸡头、不做凤尾”的“官本位”思想，一直在国人的脑子里根深蒂固，要转变这样一种观念，恐怕还要相当长的一段时间。民族资本在进行企业改良、方案优化的运动中，决不能忽视这些看不见、摸不着但起着决定性作用的因素。

自愿连锁的目标是建立在先进的企业文化之上的。企业的文化就是企业的信仰，作为企业人就要在里面享受到“人”的待遇，受到人格健全的教育和应有的尊重，建立自信自尊的现实基础，为企业的兴衰而高兴或悲哀，把企业的平台看成是追求幸福的阵地和为国献身的舞台。四方认为：

家族的先进文化和理念，造就家族的昌盛。

民族的先进文化和理念，造就民族的昌盛。

国家的先进文化和理念，造就国家的昌盛。

企业的先进文化和理念，才是企业昌盛的根本。我们学习外国先进的信息技术和管理手段，永远不能超越他们，只有破译他们的文化理念并结合自身民族的特点才能找到出路。

不知道以人为本、不知道先进的理念、不知道民族无信仰的“亡国危机”，怎样向人家学技术?中国业界最难的就是不能超越民族的自我狭隘理念去找本质性的东西，所以“企业人格”的健全才是民族超市的最终出路。

“四方联采”联在采之先，大家经商经在商之外。

我们坚信：“四方联采”即自愿连锁的趋势或者说中国本土超市的出路，最终必然是植根于中华五千年文明沃土，高举真正的民族文化大旗，有着时代发展特色和民族传统烙印，有着鲜明民族个性和民族良知的民族企业!民族企业的崛起，民族企业的春天必将到来!

只有民族的，才是世界的!因为坚信，所以坚持!