平安银行私人银行-平安银行私人银行洪帅：以买方视角打造真资产配置

中国基金报记者 刘明

8月底，主要上市银行披露完2023年中期财报，平安银行私人银行以1.89万亿AUM（管理资产规模）仅次于招行和四大国有银行位居第六，上半年规模增长2642亿元，较去年底的增幅高达16.3%，在主要银行私行中增幅位列第一。

作为财富管理的“皇冠”，平安银行私人银行是如何保持高速增长，私行体系又是如何运作，有什么特色经营“秘诀”，又有哪些特别打法？近日，中国基金报记者采访了平安银行私行财富事业部总裁洪帅。

私行是优先抢占重点，深化客群分层经营

对于平安银行私人银行在平安集团和平安银行的定位，洪帅表示，从平安集团到平安银行的战略都以零售为主，高净值人群是创造最佳收益的客群，因此都将私人银行作为优先发展。

洪帅认为，论线下的服务能力，平安银行等股份制银行相对国有大行还有一定短板，但在北上广深等一二线城市聚焦私人银行客群，通过深耕细作，平安银行则有机会比较快速在市场上追赶，甚至逐渐领先。

从2018年底只有4578亿元的私行规模，到2020年突破1万亿，再到如今接近2万亿，平安银行私人银行的增速在同业中相当“惊艳”。目前也稳在私人银行的第一梯队。

迅猛的发展离不开平安银行私人银行持续以客户为中心的发展理念和精细化的客群分层经营。近年来，超高净值人群迅速崛起，除了财富管理需求，他们对其他综合服务需求也快速攀升，同时一站式服务及企业资源拓展等需求也随之而来。

平安私人银行持续推进客群分层经营，在推出国内首个顶级私行服务体系基础上，通过搭建顶级私行中台持续迭代，升级到围绕“个人、家族、企业”的全面性需求，提供平安家族办公室、综合金融方案和圈层经营解决方案，打造长周期、综合化、定制化的专属陪伴服务。

经过2年多的发展，顶级私行业务呈现出贡献高、潜力大的特点，成为了助力平安私人银行从激烈的同质化竞争中脱颖而出，驶上全新高质量发展“快车道”的“新引擎”。数据显示，平安私人银行顶级私行业务在私行财富业务整体AUM方面贡献大，且规模占比持续提升。通过顶级私行业务体系服务过的客户户均营收、户均银管均明显提升。

买方视角找寻客户资产配置缺口

以客户为中心的核心之一是为客户做真正的“资产配置”。洪帅表示，真正的“资产配置”意味着销售模式要从产品导向彻底转化为客户需求导向，而这要求平安银行私人银行投顾专业能力、大数据行为挖掘分析能力、平台应用建设能力齐头并进。“真”资产配置需要相应的体制机制土壤，而平安银行私人银行从人才队伍及考核导向上保证了真资产配置服务的落地。

洪帅说，首先是依托资深产品专家在内的专业队伍，将资产配置下沉到足够深的颗粒度。除了在账户检视层面细化颗粒度，平安银行私人银行提供的资产配置服务也有别于市面上普遍的大类资产配置，而是对不同类别资产进行风格判断，下沉至二级策略乃至三级策略来进行配置。这要求管理人对策略和市场风格的认知具备足够高度、深度和拥有长期经验累积。

其次是从考核导向上保障买方站位和中立视角，平安银行私人银行推出的资产配置服务是由总行专家团队提供，不归属于分行，不直接对任何一个客户的管户。主要是提供客户需求线索指引、需求沟通、资产配置方案，而不是某些产品的销销售任务。而且这个队伍对客户的触达较高频，会根据投研市场观点，每月动态调整客户每一类产品策略的持仓比例建议。

洪帅说，市场波动不断，完成资产配置后的陪伴服务至关重要。在专业投顾的建设上，平安银行私人银行注重打造长期陪伴服务，通过贯穿投前投教、投中建议、投后管理全流程，打造客户旅程化陪伴能力。比如，每月主动发送客户帐户检视报告，内容涵盖持仓说明、收益分析、调仓建议、市场观点等。

那么，平安银行私人银行又该如何推进产品的销售，洪帅说这需要根据客户的资产配置需求，在客户资产配置需求缺口上“下功夫”，并且取得了不错成效。洪帅表示，平安银行推出了洞察客户需求的项目，这个项目和财富健康诊断结合在一起，利用平安大数据的科技能力，对客户进行精准画像，再结合投顾中心专业的分析，给客户做最佳的资产配置+策略组合建议。

洪帅说，通过精准分析和判断，找到客户的配置缺口，针对这个缺口去销售，那就是好的产品销售、正确的产品销售。这样就可以把客户的持仓变得更健康。

高端医养等非金融权益服务受关注

除了全球资产配置，高净值客户越来越关注非金融服务，这也是平安银行私人银行近年来进行业务升级的重点，并已形成差异化软实力。平安私人银行突破业界基础权益，重点打造“高端医养、高尔夫球、子女教育、慈善规划”四大王牌权益，满足客户稀缺性非金融服务需求。相对于金融产品，很多客户对这些非金融服务很关心，平安私人银行重点建设了相应的权益体系，增加与客户接触的机会，能够打动客户，提升客户认同感。

“专业能力和生活服务资源投入，将是各家私人银行拉开差距核心的因素。”洪帅称，平安银行私人银行的王牌权益打造具有其独特优势，一方面是依托集团的生态优势，一方面基于客户需求的深入洞察。

大健康是平安集团重要的发展战略和优势领域，高端医养权益依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源，打通外部国际一流医疗资源，能够为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排等稀缺资源，并通过“家庭账户”实现权益在家庭成员中的共享。

而慈善服务方面，在国家战略和客户需求的指引下，其通过业内首创的“平安乐善”一站式慈善规划服务，引导高净值群体财富向善，助力共同富裕。值得一提的是，平安银行私人银行还积极参与公益慈善行业共建，提升金融业慈善服务专业能力。

编辑：小茉

审核：木鱼