汇桔网(谢旭辉的知识产权战争，汇桔网220亿交易平台崛起始末)

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

更多创业内容请访问www.iheima.com

1992年小平同志发表南巡讲话。

彼时，俞敏洪小心翼翼地在中关村电线杆上贴补习班小广告，生怕被警察撞见；日后成为地产大佬的冯仑、潘石屹穿着洗得发白的短袖，挤在招待所临时办公室打电话推销海南别墅，中午吃馒头就白开水；武汉大学经济学博士陈东升在同事异样的眼光中辞掉副局级杂志总编职务，“下海”当个体户......

大批在政府机构、科研院所的知识分子受南巡讲话的感召，纷纷下海创业，史称“92派”。

每个时代的企业家都有自己的情怀与使命。无论“92派”的立志革新，还是“78派”开辟工业产业的草根英豪气，或是“2000派”知识英雄推动科技创新。站在中国经济潮头的，是那些响应历史大潮揭竿而起，奋斗不休的创业者。

时光来到2013年，在碧海蓝天的博鳌，“博鳌亚洲论坛”召开。习近平主席阐述中国经济正处于关键转型期，并强调了知识产权的重要性。

当时，谢旭辉作为知识产权界代表参会。那次会议之后，谢旭辉创立了服务于中小微企业的知识产权交易与运营平台——汇桔网。

2013年至今五年时间里，汇桔网成长为服务中国数百万中小微企业，交易额达220亿，年营收15亿的知识产权与企业级服务平台。

像“92派”一样，谢旭辉说他“带着一种使命感在创业”。虽然路途艰辛，但历史的巨浪也回馈了谢旭辉和他的汇桔。

热血的缘起

2005年，24岁的谢旭辉在一家德资跨国集团担任总裁助理，被外派到香港参加一个峰会。谢旭辉在峰会会场闲逛，走到其中一个做知识产权的展台。那个时代的香港，说普通话还是一件“很不时髦的事”，谢旭辉问询负责展台的香港工作人员知识产权的情况，那人不耐烦地用粤语回了他一句“你们内地也有知识产权？”。

热血冲顶，但是谢旭辉也无话可说，毕业于中国政法大学的他了解中国知识产权状况。当时人们电脑里用的90%是盗版软件，工厂里生产的90%是山寨产品，无人注重知识产权。

这次事件之后，谢旭辉开始疯狂的钻研知识产权。他发现知识产权不止是一条条法律条款，还是一个价值千亿美元的产业，甚至是一个国家创新能力的基础。

草蛇灰线，伏脉千里，历史和个人的命运，往往埋藏在许多不经意中。谢旭辉在接受i黑马采访时说：“从小布什时代开始，知识产权就成为美国抨击中国经济的关键命题，只是我们只注重经济增长一直不太在意，最终由特朗普扣动了扳机，有远见的人都知道这是中国崛起必经的战争”。

谢旭辉认为，2018年3月美国发起大规模贸易战，其实战争警钟早已经敲响。

举国欢庆的奥运会刚结束，2008年10月微软宣布对中国所有盗版Windows系统采用“黑屏策略”——一旦检测出是盗版Windows，微软将会对系统每60分钟黑屏一次。无论是营收过亿的中大型企业，还是路边用电脑记账的小卖部，中国数亿人次受到影响。而中国引以为傲的手机，芯片来自于高通、MTK等国外公司。

中国企业因为“拿来主义”快速发展，也因为没有知识产权意识，让命运一直掌握在别人的手里。许多有远见的企业家早已意识到问题的严重性，华为创始人任正非2012年就表示:“华为开发手机芯片和操作系统是为防止断粮”。

谢旭辉在深入研究知识产权的过程中，意识到问题的严重性。直到2013年时，中国甚至没有一家大型的民营知识产权服务机构。做知识产权服务的，要么是几人、十几人的小工作室，要么是律师事务所旗下一块小业务。中国数千万企业需求从商标注册、专利申请到知识产权买卖等服务，全都缺乏可靠的支持。

这是谢旭辉下决心创立汇桔网的关键——与其做一个知识产权专业人士服务有限的企业，不如搭建一个知识产权服务平台服务全中国，甚至全世界的企业。

掀起知识产权认知革命

创业初期，谢旭辉就发现，中国不但缺乏知识产权服务，大部分企业也缺乏知识产权认知。

首先大家对知识产权“流通性”认知不足。中国中大型企业喜欢自己搞研发，其实许多知识产权可以通过购买获得。例如Google的X实验室，以及Android、步行机器人等专利技术都是通收购公司，和科研机构合作获得，之后再把技术商业化。术业有专攻，企业可以专注于技术商业化，科研机构可以专注于研发，这样反而会大大提升科研效率和技术商业化成功率，不造成资源浪费。

在小微企业层面，他们不知如何运营知识产权。许多公司，认真做产品，最终品牌和口碑做起来了，却发现到处都在山寨自己，甚至商标都被人抢注。知识产权的缺失造成了一个劣币驱逐良币的市场，例如拼多多，让许多假冒伪劣的山寨货，侵蚀了优质产品、好品牌的市场。

谢旭辉发现，在广大的中国，不但需要提供知识产权服务，还要对知识产权进行“科普”。针对这样的国情，汇桔网用了“中国特色模式”来做2B（企业级服务）互联网。汇桔网既不是一家纯线上互联网产品公司，也不是一下纯线下服务公司，而是结合了二者。

汇桔网把知识产权服务线上化，推出汇桔云、汇桔宝这样的产品，让知识产权的查询、维权、交易、成果产业化等服务线上化、标准化；同时，汇桔网在全国各地100多个城市地区，设立BD（商务拓展）团队，放权给各地的城市经理，让这些城市负责人带领团队去寻找企业客户，为他们提供个性化知识产权服务。

“线上产品标准化+线下BD快速拓展市场”的模式，与阿里巴巴早期发展类似，美团、饿了么崛起过程中也曾经复用这套方法。但此前这套打法只运用在2C（消费级）互联网领域，在2B（企业级服务）互联网领域，汇桔网是第一家成功的公司。

此前，企业级服务公司要么是线上提供SaaS、云等纯线上产品，要么就是在线下为企业提供工商注册、商标维护等线下服务。线上线下结合的优势，让汇桔网既可以规模化服务企业客户，也可以在线下提供个性化服务，为企业提供定制知识产权服务，提高粘性。

线上+线下打法可以快速劈开一个新需求市场，而且有很强的下沉渗透力。当年马云就是靠着“阿里铁军”，让数万商家第一次知道了“网络电商”的存在，并成为他的第一批用户。而美团的崛起，也正是因为从阿里挖来了副总裁阿甘，随后美团随着数千城市经理的推广，业务像野草一般在全国各地蔓延，几十万商家入驻美团。

同样，通过一个个BD经理，汇桔把知识产权带给了中国大地数百万家企业，让他们了解、尝试、并最终懂得运用知识产权。伴随着汇桔网业务不断扩展，知识产权不但在北上广深的办公楼里，也渗透到了云贵、新疆等偏远地区的“田间地头”。

中国知识产权

2017年最新数据显示，中国有各类市场企业主体8935.7万户，其中10%以上都被汇桔触达。在北上广深，汇桔服务的是京东、小米、格力、比亚迪、中关村银行等中国顶级企业和机构。同时，在云贵川、新疆等边远地区，也有着汇桔的客户。

作为汇桔网合作伙伴，中关村银行创新生态部总经理刘拂洋表示，知识产权与金融服务，是如今创新企业所需的“基础设施”。在中关村，科技企业从诞生开始就进行知识产权运作。一家互联网科技企业从诞生起就要进行商标品牌注册，保护自己的专利技术。

不但中关村创新企业在使用汇桔的服务。如果不去深入了解，你很难想象，云南边远县城一个身份特殊的农业领域创业者，会是汇桔网知识产权的典型用户，并成为汇桔的合作伙伴，在当地大力推广知识产权。

徐大秋1981年出生在云南昭通市盐津县，四岁因为一场意外事故，他失去了左腿。直到11岁，生性好动的他被选入运动队，之后成为一名残疾运动员，开始参与的是跳高跳远项目，之后参加自行车锦标赛，并在2002年釜山残奥会上夺得冠军。

徐大秋在当地政府机关工作一段时间后就离开，把自己“不服输”运动员精神用在做创业上，经过几年经营他把自己在当地农产品的生意做得很大。他说：“我们附近几个县的牛肉，都是我负责供应”。

与知识产权结缘，是因为2015年和汇桔网BD人员的接触。通过汇桔网员工的讲解，徐大秋很快意识到知识产权的重要性。

“农产品也需要品牌，如果网上卖的都是我们品牌的假货，那么对我们县农产品的品牌和美誉度是致命打击”，徐大秋不但自己成为汇桔网的用户，还成为了汇桔网的代理商，拼多多等电商平台上山寨和仿冒品横行，很多优质的农产品遭到山寨，品牌受损。徐大秋带领当地近百家农产品商户们，在汇桔网上进行商标注册、维权、品牌保护。

在广东省中山市做光学镜头的“光大光学”创始人张有良庆幸自己没有被中美贸易战波及。通过汇桔网，张有良2013年就开始进行专利注册以及知识产权保护，去年被评为中山市高新科技企业代表。张有良生产的高级光学镜头，有部分用于出口，而贸易战之后有的同行收入减少了上千万，他的公司却没有受到任何影响。“知识产权会成为科技企业的必修课，未来国际市场的入场券”，张有良说。

从创新心脏中关村到云南边境小城，从北上广深到四五线城市，汇桔网就如谢旭辉所说，成为了一个“基础服务”，覆盖了数百万家创业公司。通过汇桔网运作知识产权，京东、小米、中关村银行、徐大秋、张有良.....这些企业不同营收体量、不同产业、不同结构，却都在知识产权领域找到了自己商业的护城河。

“第三次世界大战”

知识产权不但是一家企业的护城河，更是一个国家的护城河。

2018年9月，谢旭辉出席“中国500强企业峰会”。作为500强代表企业发言，谢旭辉提出了一个观点：美国以知识产权为名的贸易战，是“第三次世界大战”，甚至更隐秘，更具破坏性。

上世纪第二次世界大战爆发，祸及61个国家，波及15亿人口，全世界总计损失五万亿美元。上世纪80末，美国狙击日本经济发展，日本泡沫破灭股市和房地产暴跌损失达6万亿美元。而近期土耳其经济体系被破坏后，国家货币财富半年下跌40%。

经济战争是比传统战争更有破坏力的战争。整个国家经济崩溃，民众流离失所，国家几十年的财富积累毁于一旦。

中美贸易战，紧迫的经济转型压力，2018年我们已经处于历史关键转折节点上，而知识产权将成为破局的关键因素之一。

中国企业其实创新能力强，中国的发明专利和商标的申请量连续稳居世界前列。但中国的知识产权产业存在大而不强的问题，一方面是在芯片、底层软件等具有高新、创新性领域的知识产权来源不够；另一方面，在知识产权的运用，特别是知识产权的保护和交易流通方面，跟发达国家还有很大差距。

谢旭辉认为，只有实现知识产权创新成果充分的二次流通与交易，实现知识产权创新成果的商品化、产业化与金融化，我们才能帮助中国企业提升核心竞争力，才能从根本上推动中国企业的高质量发展，才能从根本上改变中国，分享与变现全天下的知识资源。

如今汇桔网以及把这套知识产权体系推给了数百万中国创业者。

后记

汇桔网五周年庆典上，谢旭辉带领着汇桔网团队，以及合作伙伴们重回博鳌，包下了博鳌亚洲论坛酒店来庆祝。五年前离开博鳌暗下决心创业时，谢旭辉形单影只，而如今人声鼎沸。

庆典酒过三巡，谢旭辉化身摇滚巨星给大家唱粤语歌。如今，除了处理公司业务发展和团队，他每个月还要飞到5~6个城市，向各地政府和企业推广知识产权，谢旭辉在采访时说他内在是个性格安静的人，如今却在为知识产权四处奔波呼喊。

或许在驱动着谢旭辉的，还是那个在香港24岁热血冲顶的青年。不知道多年后历史上是否会留下“2013派”企业家？定论又如何？但知识产权这把中国经济转型升级的关键钥匙，谢旭辉正在用尽全身力气扭动它。

* 本文由i黑马原创。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。

i黑马，让创业者不再孤独。

商务合作：15801105017（微信）

【马脑】是创业黑马平台十年间商业案例精选合集，融合了数万创业实践群体的智慧。点击小程序可订阅【马脑】：

戳“阅读原文”，报名参与↓↓↓